経営学の売上の公式

経営学で学ぶ売上の公式は、売上=客数×客単価 です。100円の商品を10人が買うお店を考えて下さい。売上を増やすためには、客数か客単価もしくは両方を増やしたらいいとする公式です。

客数を上げるにはどうすれば良いでしょうか。
客数を上げるには、主にチラシを打ったり、キャンペーンをしたりします。割引サービスや特典などを考えるでしょう。

では客単価を上げるには?単純に商品単価をあげる事が考えられるでしょうが、値上げは客数減の原因ともなりますので、セット割引等が有効でしょう。店舗であればレジ横に商品を置くことでついで買いを増やせるでしょう。

しかしこの客数と客単価の2点だけではありません。現場の研究結果から、より実践的な公式が次々と誕生しています。

1つは、客数も客単価もそのままであっても、何度も購入してもらえれば売上が上がりますよという、リピート率をあげようとする公式です。
客数×客単価×リピート率
これは会員サービスなどに多く用いられる公式で、自社で抱えている顧客数に何度再購入してもらうかを考えるのです。単純に、抱えている会員がそれぞれ月2回ずつ購入してくれるだけで売上は2倍になるのですから、この公式は非常に実戦的といえるでしょう。
リピート率を上げるには、回数割引やポイント割引、計画的チラシやメールマガジンなどの販促ツールが重要になるほか、スタッフの接客も重要になります。イオングループが導入している5と5の付く日はポイント2倍キャンペーンはリピート率を上げる分かりやすい事例の1つです。

売上=客数×客単価をもう少し因数分解してみましょう。
客数=来店客×購入率 となります。
客単価=購入点数×商品単価
以上より、売上=来店客数×購入率×購入点数×商品単価 となります。なんとなく売上のあげ方が見えてきませんか?

さて、以上は売上の公式としては内部分析によるものです。企業内部にだけ目を向けた手法です。以下の公式は競争の中から自社がどれだけ売上をあげられるかまで見ることができます。

売上=商圏内需要額×地域シェア

商品には、人口一人あたり、また一世帯あたりの年間消費額が決まっています。これは政府発表の家計調査年報からでも把握することができます。例えば一世帯あたり年間4万円の商品カテゴリがあったとして、商圏内に2000世帯あったとすると、商圏内の需要額は8000万円となります。地域シェア100%ならばその商品だけで年間8000万円の売上となりますが、地域内にはたくさんの競合店があります。競争が激しい地域では、地域シェア10%代でも地域最大となる場合もあるでしょう。

この公式は競争環境を考慮した公式になっており、自社が取り扱う商品の地域全体の総売上から何%を獲得できるか、という考え方です。

売上という結果を上げるために、様々な要素を考慮する必要があります。その方法をむやみに模索するのではなく、売上を因数分解をすることによって、対応の方向性を定めることは有効と言えます。より実務に役立つ経営学の売上の公式をぜひご活用ください。

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