なぜ競合店調査が必要なのか
なぜ競合店調査が必要なのでしょうか。それは他社の取り組みや客層、売上予想をするためです。他社を知る事で自社の戦略を方向づけるためです。多くの企業で競合店調査が行われていますが、その結果を日々の経営に活かす事が出来ている会社は驚くほど少ない。その理由は、競合店調査が定期的な業務にしかなっておらず、データは取るものの全く分析しないためです。
データは分析してこそ意味があります。競合店調査もまた分析してこそ戦略になるのです。会社でやり方が決まっている場合はそれに従うしか無いでしょうが、やり方が決まっておらず「競合店調査」を必要とされる場合には、下記のデータを参考にしてみてください。
競合店調査に必要なもの
競合店調査はただ行けば良いというものではありません。新入社員の中には「調査させて欲しい」という電話をわざわざかける人がいるのですが、調査協力してくれるほど心の広い会社はありません。お客様を装って調査するほか無いのです。
- 地図
- 筆記用具
- デジタルカメラ
- ボイスレコーダー
野外調査
調査ポイント
何メートル先から店舗が視認できるか。
店舗は外観で何屋さんか分かりやすいか。
のぼり（旗）は立っているか。
立て看板はあるか。
店舗のイベントが店外から分かるか。
撮影ポイント
店舗外壁
車道からみた店舗（反対車線からも）
店外のぼり
店外立て看板
注意ポイント
ここで良く起こるのが、店舗外だからばれないだろう油断です。店舗外の調査は非常に目立つため、関係者に見られてしまい、事情聴取や入店禁止を言い渡されることも多いため、外観撮影は調査後に行うか、人目の無いタイミングに行いましょう。
また、屋外は逆光が発生しやすいため、デジタルカメラの撮影記録は可能な限りその場でチェックしてください。
販促物調査
調査ポイント
店舗が独自に作成しているPOPやポスターはあるか。
店内配布物はあるか。
ポイントカードやキャンペーンの説明はあるか。
入会説明や利用説明はあるか。
お得感を伝えるものはあるか。
音楽や動画などを使っているか。
撮影ポイント
店内ポップ
店内ポスター
配布物置き場
DVDや動画で販促しているコーナー
注意ポイント
配布物は必ず持ち帰りましょう。
お得感やキャンペーンの告知は必ず撮影しておきましょう。
レイアウト調査
調査ポイント
（出典：埼玉大学生協ウェブページより）
会社に帰ってから競合店のレイアウトを紙に書き起こせるように、会社レイアウトを調査しましょう。
メジャーを使うわけにもいきませんので、棚（什器）は見ただけで何尺什器か、高さは何メートルかを把握できるようにしておきましょう。
また、店内の大きさを知るための方法として歩数計算を用います。自分の1歩が何cmかを事前に知っておき、店舗を縦横で歩いた歩数を調べれば店舗の面積が分かるのです。
撮影ポイント
特設コーナー（島什器）
コーナーエンド（什器の両サイド）
特売コーナー
ゴールデンゾーン
注意ポイント
調査中でもレイアウトをメモに起こすようにしましょう。また店舗に入ってからボイスレコーダーを起動し、入り口から右周り、または左回りで什器情報を吹き込んでいけば忘れる事はありません。「3尺什器お菓子 4尺什器おつまみ 奥エンドお菓子詰め合わせ」など吹き込んでいくと後で作りやすくなります。
ただ、調査状況を店員に悟られないようにする必要があります。最近はスマートフォンを使用すれば、電話を装いながら、吹き込むこともできます。
重点商品調査
調査ポイント
店舗には重点商品（売れ筋商品）があります。そうした商品は広い売り場を占めている事が多々ある上、特別にコーナーを作ったり、販促物で注目されるような作りになっている事が多いのです。
また、新商品なども同様に売れ行き調査を行っている事があり、どの方面に力を入れているのかが分かるでしょう。
撮影ポイント
値札
販促状況
注意ポイント
レジ付近や入り口から入ってすぐにあることが多いので、調査がバレてしまう危険性が高いので、その点だけ注意が必要です。
値段調査
調査ポイント
値段調査は、自社製品との直接比較をする最も単純明快な方法です。調査を行う商品を数点決めておき、毎回比較する「定点調査」によって、お客様を競合店に取られないように価格調整を行うことも可能です。
また、レジを通る人の購入価格を一定時間調査出来るのであれば、客単価を調査しておきましょう。例えば1時間調査を行う過程でレジを通った人数とその購入金額を把握できれば、その金額×営業時間でおおよその売上高がみえてきます。業種によって利益率がある程度分かるので、利益率を掛ければ利益額が分かります。それをもって自社との力関係を推し量る事ができるのです。
撮影ポイント
撮影は特に行いません。ボイスレコーダーに吹き込む事で対処可能です。
注意ポイント
定点調査の対象を何にするかはじっくりと考える必要があります。
対象商品が多いと調査が大変になるので、ある程度絞り込んで調査してください。
接客調査
調査ポイント
接客調査はスタッフがお客様とどの程度話をしているかといった積極性調査や、あなたが実際に接客を受けてみて丁寧に接客をしてくれるか、言葉遣いや提案はあるかなどを調査することです。定性的な評価しか出来ませんが、店舗以上に店員の魅力によって繁盛している店舗は珍しくありません。
撮影ポイント
スタッフの格好
接客シーン
注意ポイント
調査とばれないように注意しましょう。
接客を受けている時にボイスレコーダーをオンにしたままポケットに忍ばせておき、帰社後にそのデータを上司に報告することで説得力が増します。
商品に対する知識がどの程度あるかを引き出す質問を前もって用意しておきましょう。
競合店調査をもって自社を変える
競合店調査の結果、調査をしたという自己満足で終わるならば何の意味もありません。競合店の動きを先回りし、自社の戦略に活用しなければただの苦労でしかありません。
競合店の強み・弱みをしっかりと見極める事が出来るかどうか、自社の強みで競争優位性を獲得することが出来るかどうか、競合店が今一番売りたいものが何か、大切にしていることは何かを調査結果に反映させることが大事になります。
競合店になぜお客様が集まるのか、お客様が何を求めているのか、それが見えればあなたの店舗もきっと繁盛することでしょう。
競合店調査にはある程度の慣れが必要になりますから、どこか買い物へ出る時には競合店調査の練習として、店舗の強みや弱みを見極める力を養って下さい。
そうすれば、大変な競合調査も短時間で済ませる事が出来るようになるでしょう。
