現代広告の心理技術101｜新入社員でも分かる経営学

驚くべき本！現代広告の心理技術101
読むだけで経営センスは飛躍的に上がる！

次の答えが得られるのは読んだあなただけ

読んでもらえる文章は、作り方にコツがある。
政治家も使う、相手を説得するための会話術
セールスレターやダイレクトメールの書き方。
誰でも生まれながらに持っている、８つの欲求。
成長により大きくなる９つの欲求。
反応率を上げるには、文字の種類、大きさ、色にこだわる必要がある。
お得感を伝える９つの方法
買う物によって脳は使う場所が違う。つまり売り方も違う。

なぜ販促に失敗するのか

新入社員が【考えない販促】の失敗パターン

新入社員が読むべき本に推薦した事には理由があります。それは、販促は新入社員が最も担当しやすく、また最もミスしがちな仕事だからです。新入社員は販促物を精一杯考えて作るでしょう。商品カタログを作る時に、読めない文字サイズを採用したり、作文のような文章を作ってしまいます。上司は「かっこいい」「かわいい」「コンセプトに合う」「見栄えの良い」形へと手直ししてくれるかもしれません。でも、それは多分ゴミです。

99%はゴミと言われる販促・広告

この本は「広告」をどうやってヒットさせるかについて学術的な研究と、数多くの検証を元に作り上げられています。作者はまえがきでこう言い切っています。「現代広告の99%はゴミである。（中略）紙ほどの値打ちもない。」と。広告は販促物の１つなので、このノウハウは会社の「販売」の多くに役立てる事が出来るのです。人は広告を見て来店したり、購入します。広告がゴミということは、人が来ない、購入されない事を意味します。

ではなぜゴミは生まれるのでしょうか。

感覚でしか販促を考えない

何かを作る時に、良く「かっこよさ」や「コンセプト」など見た目を重視します。
もっとかっこいいデザインで！というデザインありきはまず失敗します。それっぽく出来上がればOKという程甘くはありません。
その広告を見て、かっこいいなと思ってもらいたいなら別ですが、重要なことは来店してもらう事、買ってもらう事ですよね？
まずは人が動く原則を知る事が重要なのです。

原則を知る事は人間心理を知る事

人は考えて行動する意識的な行動と、無意識的な行動の２パターンがありますよね？さて、モノを選ぶ時はどっちでしょうか。欲しくなるのは実は無意識的であることが研究で分かってきました。何も考えないわけではなく、本能で考えるという事です。人間は日々膨大な量の情報を処理しますから、脳の負担を減らすため、スイッチを押せば決まった行動を取るように簡易化されているのです。

商品を買うときの人間心理を、購買心理といいます。この購買心理を知ることで、「意図的に買いたいと思わせる」事ができるのです。

売れる＝お客様に動いてもらう

お客様に欲しいと思わせる事が、売れるという事につながります。お客様の心をつかみ、お客様に動いてもらうためには、この本に書かれた事をマスターする事がもっとも近道になります。

あなたがこころをこめて作った販促物がゴミにならないように、魅力ある販促物を作るために、真綿のようにノウハウを吸収してください。

現代広告の心理技術101 目次

INTRODUCTION　顧客は買いたがっている！
CHAPTER 1　人々が本当に求めているもの
CHAPTER 2　相手の頭の中に入る方法消費者心理の17の基本原則
原則1 恐怖という要素　恐れを誘って売る
原則2 自我の変形　すぐに同一化できるか
原則3 転嫁　ひとりでに得られる信頼性
原則4 バンドワゴン効果　飛び乗れる何かを相手に与える
原則5 手段・目的連鎖　決定的に重要な核心部
原則6 理論を超えたモデル　段階的な説得
原則7 接種理論　相手は一生あなたを選ぶ
原則8 信念のリランキング　相手の現実を変える
原則9 精緻化見込みモデル　相手の態度を調整する
原則10 影響力の６つの武器　説得への近道
原則11 メッセージの構成　大切なことを明確に伝える
原則12 セルフ・デモンストレーション　鮮明なイメージを描く
原則13 二面性のあるメッセージ　両方向から説得する
原則14 反復と重複　親近感を抱かせる
原則15 修辞疑問文を使う　これって面白いよね？
原則16 証拠　急げ！事実を売り込め！
原則17 ヒューリスティックス　怠け者の脳に役立つ方法
CHAPTER 3　買わずにいられなくなる秘密のテクニック　買わせるための41のテクニック
テクニック1　簡潔性の心理学
テクニック2　メリットで攻め立てる
テクニック3　最大のメリットをヘッドラインに入れる
テクニック4　希少性を強調する
テクニック5　心理的によく効くヘッドラインのキーワード
テクニック6　読み手をコピーに引き込む
テクニック7　360度注目を集める
テクニック8　反転の落とし穴
テクニック9　このうえない具体性でライバルを圧倒する
テクニック10　オグルヴィの有名なレイアウトの法則
テクニック11　活字書体の心理学
テクニック12　デザインはプロに任せる
テクニック13　質問の力
テクニック14　ダイレクトメールの「おばあちゃんルール」
テクニック15　「社会的証明」の心理学
テクニック16　ギロチン原理
テクニック17　ＰＶＡ―あなたのコピー力を強める簡単な方法
テクニック18　頭の中の動画を演出する
テクニック19　人間の惰性（怠惰）と闘う
テクニック20　独自のセールスポイントを確立する
テクニック21　あなた自身の島を買う
テクニック22　オーソリティー・ポジショニング
テクニック23　調査を装ったセールスレター
テクニック24　写真やイラストで広告にパワーを
テクニック25　グラバーで心をとらえる
テクニック26　短いコピーより長いコピー
テクニック27　オファーを試す
テクニック28　調査のパワー
テクニック29　記事広告で行動を促す
テクニック30　クーポンで説得する
テクニック31　ネットでの反応を高める７つの方法
テクニック32　複数ページに広告を出す
テクニック33　保証すればレスポンスが増えるという保証
テクニック34　大きさの心理学
テクニック35　ページとセクションの心理学
テクニック36　ファンタスティック・フォー
テクニック37　消費者が好む色を使う
テクニック38　価格の心理学
テクニック39　色の心理学
テクニック40　広告を白で囲む
テクニック41　「気の利いたもの」を追い求めない
CHAPTER 4　ホットリスト　レスポンスを急増させる101の簡単な方法
EPPILOGUE　広告のプロが最後に言いたいこと

全343ページ

著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマン
「ドクター・ダイレクト! TM」として知られる米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者

11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。

全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、アモコ、ファーバー・カステル、テキサコ、デイ・タイマーなど、アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用している。現在はコピーライター、トレーナーとして活躍中。